銀行客戶經(jīng)理銷售技能訓(xùn)練

培訓(xùn)目標(biāo)：

1、透析客戶深層次需求，以專業(yè)的客戶開(kāi)發(fā)流程提高效率；

2、運(yùn)用大客戶銷售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧，提升贏率；

3、 運(yùn)用顧問(wèn)式銷售技巧發(fā)掘客戶難點(diǎn)，樹(shù)立咨詢專家形象。

培 訓(xùn) 對(duì) 象 ：

銀行對(duì)公客戶經(jīng)理、公司業(yè)務(wù)部、大客戶業(yè)務(wù)部、集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)部人員

培 訓(xùn) 課 時(shí) ： 6小時(shí)至 12小時(shí)

課 程 概 要 ：

一、銀行大客戶開(kāi)發(fā)流程

1、銀行大客戶開(kāi)發(fā)八步法：

① 甄選目標(biāo)客戶

② 拜訪準(zhǔn)備

③ 接近客戶建立信任

④ 溝通并發(fā)掘客戶需求

⑤ 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估價(jià)值評(píng)估

⑥ 方案設(shè)計(jì)與展示

⑦ 促成成交

⑧ 客戶關(guān)系管理

2、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶信息

采集案例：現(xiàn)貨倉(cāng)單質(zhì)押擔(dān)保信貸

甄選標(biāo)準(zhǔn)：資產(chǎn)規(guī)模VS經(jīng)營(yíng)規(guī)模

3、拜訪客戶前必須做哪些準(zhǔn)備？

形象準(zhǔn)備、心態(tài)準(zhǔn)備、銷售工具準(zhǔn)備、客戶信息準(zhǔn)備……

4、接近客戶的細(xì)節(jié)和技巧

5、如何快速建立信任

6、銀行大客戶開(kāi)發(fā)的“一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)”：

以客戶為中心、抓住機(jī)會(huì)點(diǎn)、影響決策點(diǎn)案例：某企業(yè)票據(jù)質(zhì)押開(kāi)票業(yè)務(wù)

 7、銀行大客戶關(guān)系管理八大武器

二、銀行大客戶銷售策略：關(guān)鍵人策略

1、 客戶對(duì)銀行服務(wù)的五大核心需求： 采購(gòu)、銷售、融資、管理、理財(cái)銀行解決方案的若干案例：

銷售環(huán)節(jié) —— 保兌倉(cāng),倉(cāng)單質(zhì)押融資,保理,買方信貸……

練習(xí)：利益展示的FABE法

2、 關(guān)鍵人策略六步法

4、如何發(fā)展內(nèi)線 5、銀行大客戶中的影響人：決策人、執(zhí)行人、使用人

三、如何與大客戶有效溝通

1、 如何才能有效溝通？ 2、 客戶的性格特點(diǎn)：DISC分析 控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型

1、 如何快速判別客戶性格：電話預(yù)約、辦公室陳設(shè)……

2、 和不同性格客戶溝通的細(xì)節(jié)和技巧：開(kāi)場(chǎng)白、方案書、締結(jié)成交……

溝通演練：叢林歷險(xiǎn)四、銀行大客戶顧問(wèn)式銷售技巧（SPIN）

1、無(wú)中生有：隱含需求 → 明確需求

2、瞞天過(guò)海：背景問(wèn)題實(shí)戰(zhàn)演練

3、打草驚蛇：難點(diǎn)問(wèn)題實(shí)戰(zhàn)演練

4、欲擒故縱：暗示問(wèn)題實(shí)戰(zhàn)演練